當前位置 北京快三走势 > 畢業指導 > 新人學法 > 收入不穩定 汽車銷售人員生存調查
收入不穩定 汽車銷售人員生存調查
作者:匯博人才網 時間:2015-10-17 閱讀: 次
        經常聽說汽車銷售員壓力大,收入不穩定。近日,記者又聽到經銷商說起由于銷售人員短缺,商家精力不夠,不得不無奈放棄一些參與宣傳推廣的活動。同時,由a于銷售人員的短缺,造成商家的營銷服務跟不上,因為怠慢客戶而造成顧客流失的情況也時有發生。究竟汽車銷售人員處于怎樣的生存狀態,他們與經銷商之間關系又是處于怎樣的一個狀態?
  
  現狀
  
  保險收益高于新車返利
  
  據記者了解到,汽車銷售人員的薪酬體系,一般都是“底薪+提成”,提成包括車價提成、保險上牌的相應服務費與汽車美容裝飾材料的提成。有些銷售公司為鼓勵銷售人員的積極性,同時保證走量,還會采取“底薪+提成+獎金”的方式;如克萊斯勒,淡季銷售一輛300C的提成加獎勵大約1000元。
  
  汽車銷售人員的底薪600元至1000元不等,不同的車商對銷售人員獎金和提成都有所不同,一般是根據車型的熱銷程度、銷售淡旺季來定,好賣的車獎金少,不暢銷車型尤其是庫存車的獎金多。市場行情、車型、品牌和經銷商的實力都影響著汽車銷售員的薪金。如廣本經銷商給銷售人員的提成一般是120元/車,東風標致、東風本田、長安福特等經銷商對賣車的提成是300元/車,一汽豐田則是350元/車。提成與每車的利潤掛鉤,不同的老板給出的政策不同,從20%到50%不等。
  
  據業內人士透露,保險的返點一般在30-40%,許多銷售人員往往利用新車主對保險不了解的情況,為車主上高額保險,保險金額在4000元至6000元不等,一份保險返點收入就可達1000-2000元,甚至有些人的車險返點收入遠遠高于他的賣車收入。
  
  直擊
  
  月入過萬的金牌銷售
  
  據記者了解各類銷售員收入基本情況如下,銷售經理月薪5000-6000元+年終獎(5萬-6萬元);國產車銷售員平均月收入2000-3000元;普通進口車銷售員平均月收入5000元以上;知名進口車銷售代理每月底薪2000-3000元+每輛車上萬元的提成。
  
  作為某豪華品牌4S的銷售員,黃孝忠其實不過大學畢業整一年,然而就在短短半年,他迅速成長,并成為公司每個月榜首的銷售英雄。一年后的今天,他已被提升為銷售經理,指導銷售員日常工作。對于銷售經驗,他表示:“其實汽車銷售相比于其他銷售相對輕松,屬于被動性銷售,銷售人員不需要走出去,而進門來的客人,往往是已經產生了購買的愿望,銷售人員的工作是獲得客人的信任,最后落到實處簽單完成交易?!?
  
  而某品牌4S店的銷售員顧小姐,平均每月能賣掉20臺車,成為公司當之無愧的金牌銷售員。隨之而言的相對較高的收入,使其已擁有一輛自己的車。而顧小姐成功的經驗很實在,勤奮加上善于察言觀色?!耙豢嘉乙燦性履┙孤侵?,到了月底看到自己指標還沒有達到,整個人都處于過分焦慮的狀態。后來慢慢發覺,耐心細心是根本?!?
  
  憂慮
  
  優秀銷售員流失嚴重
  
  優秀的人才存在就會有競爭,據了解,目前汽車銷售行業優秀人才的流動性極大。業內人士分析,由于擇業觀念不同,對于較高學歷人才,很少有人愿意長期在一線從事汽車銷售工作,他們在經銷商那里經?;岬卻盎?,一旦這種機會的可能性變小,他們就會選擇跳槽,這對原來的經銷商來說是一個極大的損失。所以,經銷商對于高學歷人才的聘用比較謹慎。經銷商之間較為頻繁的人事變動,其實大都發生在中高層,是經銷商之間人才競爭的一個表象。
  
  如有多年工作經驗的黃先生剛由本田汽車銷售轉入一汽豐田,據黃先生介紹,他在本田一個月能賣到15臺車,跳槽不僅由于豐田提成比本田高,還因為之前公司辦事效率不高。同樣東風標致某經銷商處的金牌銷售員,保持一段時間的高收入后轉而去念書深造。
  
  另外,一些經驗豐富的銷售人員,了解整個汽車銷售操作的過程,積累了一定的人脈關系,并清楚汽車銷售的利潤區間后,往往選擇辭職后成為二級經銷商。他們可以獨立完成售前、售中及售后“一條龍”的服務。二級經銷商替車主完成選擇車型、與車商講價、辦證上牌、辦理保險、售后服務與維修等眾多繁瑣的環節,并從中獲得4S店銷售員與經銷商兩者的收入,有時在保險、裝飾、維修方面甚至能獲得更多的利潤。以汽車膜為例,一般車膜成本僅為70元/卷,整車玻璃貼下來,每車成本僅為20元至50元,但二級經銷商可以收2000元至3000元。
  
  記者后記>>>
  
  顯然,金牌銷售員每個經銷商處基本會有一個,但流動性大。專家預測,未來10年中,我國大約需要汽車銷售人才50萬人。然而目前在一線從事汽車銷售人員都很年輕,很多人抱著做臨時工的態度,是吃“青春飯”,穩定性比較差。
  
  銷售人員薪水不高、流動性大的問題其實也有經銷商的原因。經銷商均采用的薪酬機制給銷售人員造成巨大壓力,但薪水卻上不去。每個銷售人員都有自己的客戶群,一旦銷售人員離開公司,都意味著對客戶的不負責任,甚至是潛在客戶的流失。
  
  由于我國汽車行業發展較晚,現在的經銷商資歷最老也就十多年,自身管理還并不完善,人才引進機制更加缺乏。據了解,汽車銷售人員中相當大的一部分來自親戚朋友的引薦,而非社會招聘。縱然這樣的做法可能會降低員工跳槽的風險,但不利于銷售隊伍整體素質的提高,在競爭機制上也會出現問題。
來源:汽車007周報
熱門推薦